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[商人:不做一锤子买卖]

发布时间:2021-09-23 15:38:36人气:
[商人:不做一锤子买卖] 
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          德国商人强调的首要的素质是要具有强烈的时间观念,在谈生意的过程中能严格遵守时间。德国商人自信心极强,在洽谈中常以其本国产品作为衡量的标准。他们对商权极为重视,交易以信用交易为主,几乎没有用支票支付的。英国商人最注意的是贸易伙伴能不能讲一口流利的英语,并且是不是穿着三件套的西装。法国人性格开朗乐观,富于人情味儿,重视人际关系。法国商人谈生意,常常喜欢离题。他们觉得只谈生意枯燥无味,喜欢谈社会新闻和文化艺术等方面的话题。法国商人很自负,他们认为你找他谈生意,总是有求于他,要从他那买到合适的商品,因此买方不应嫌价格高,不应让卖方降价。爱尔兰人朴实、善良、不会强词夺理,但容易生气。荷兰商人的商业习惯是,一般先约好了见面,洽谈中掺杂着闲谈,并且边喝边谈。意大利商人在生意方面以个人对个人的关系为基础。西班牙商人属于现实主义者,不愿负什么责任。他们认为拒绝是失礼的,因此,一般不说“不”,要求他办的事,他总是口头答应,而拖着不办。葡萄牙商人惯于社交,初次见面,他们就会表现得非常热情和亲密。但是,当进一步与其接触时,他又退了回去。所以,与其开诚布公做生意较难。丹麦商人工作时间十分严肃,态度保守认真。善于推销,商业上胜人一筹。由于计划性强,办事按部就班,所以他们办起事来很缓慢。 
 
 
欧洲多是家族企业 
 
          欧洲商人一般都有自己的技术专长,有的精于机械,有的精于电子,有的精于医药,有的精于化工,他们一般不会三天两头换工作。许多欧洲企业是家庭企业,世世代代传下来从事某一种商品的生产或进出口。因此,他们很重视老客户,很看重长期交易中形成的相互信任和友谊。 
 
         欧洲商人认为,做生意没有只赚不赔的,就像没有常胜将军一样。问题是,这次赔了,总结经验,下次能赚回来就行了。而这也只有做长期打算才行。因此,与欧洲人做生意,相应地,对方也应有长期合作的打算: 
 
(1)要有较长时间联系的打算。欧洲商人认为,对一个不了解的市场,不要希望一次就成功地开发出来。他们认为,最好不是直接找企业去联系,而是先通过大使馆、商务处等机构了解一般情况,发一些资料给当地企业。虽然收到的回音一定只有很少一部分。但正是这很少的几家企业,欧洲商人认为恰恰是可以联系的对象。同它们联系可减少联系的盲目性。但是,这也许要一年才能见效。对此,与之做生意的人要有思想准备。 
 
(2)要注意建立信任感。欧洲商人认为,要做生意,理所当然应该长期了解,才能建立信任。他们认为,做生意应向买主提供样品。那些价值较高的商品样品,卖主完全可以收费。但是,既要卖货,却又拿不出样品,或不肯提供样品,他们是无论如何也理解不了的。 
 
(3)不能做一锤子买卖。欧洲商人对于样品很好而交货的成批商品质量低于样品质量的情况不能接受。他们认为,这样的生意是不能持续进行的。因此长期的贸易关系是相互信任的。而相互信任的关键,首先是商品有可靠的质量。不然,即使一次成交,也只能是一锤子买卖。 
 
合作前做资信考察 
 
          欧洲商人认为,选好合作伙伴是商业贸易取得成功的关键之一。欧洲的商业企业多如牛毛。没有一个企业,也没有一个商人,在与另外的企业进行商业合作之前,不先对合作伙伴进行认真细致的考察的。因为欧洲商人认为,找不好合作伙伴,即使有竞争力的商品,也可能在没有竞争力的商品面前败下阵来。 
 
针对欧洲人的做法,在与他们做生意时可竭力弄清他们对自己拟做的资信调查,为此,应注意几点: 
 
(1)了解欧洲商人可能的考察方式。欧洲商人对于拟议中的合作伙伴做资信调查,一般是通过国家官方驻外商务机构、银行、保险公司、商会、行业协会、专业调查公司进行的。他们认为这其中通过民间机构调查所得的材料,不可轻信,应认真分析。此外,从国际上出版的公司名录、进出口手册、厂商年鉴等刊物了解有关企业的活动情况,也有一定的参考价值。 
 
(2)了解欧洲商人可能调查的内容。资信调查的内容一般是:拟议中的合作伙伴的经营范围、经营能力、商业信誉、资金情况、其股票行情、其担保银行的信誉等等,以及该企业的政治情况。 
 
(3)对欧洲商人也进行考察。针对中国出口企业来说,欧洲有大批的进口商可供中国的出口企业挑选。有的进口商是实力雄厚的大企业,有进口经验,又有足够的资金和仓储设备,与批发商有密切联系,因而有强大的行销网络。有的进口商,只不过有个进口经营执照。他们本身既无做进口生意的资金,又无国际贸易的经验,更没有必需的仓储设备。与他们合作说不定还会把生意做赔。因此,中国商人对他们也应进行资信调查。对欧盟及其成员国市场调查,也可以委托银行去做。因为银行对每一个市场都有专门的调查,它还可以根据客户的要求再做调查。 
 
提供介绍材料要充分 
 
欧盟各国的商人多是富有市场经验的人,而且各国又各有其经商的规则和习惯,因此他们对合作对手也很挑剔。欧洲商人认为,一个真心想做成生意的商人,第一次和谈判对手接触时,就一定会把自己企业的地址、电话、传真号码告诉给对方;如果是见面,就一定会把自己印有上述内容的名片送给对方。因为生意是长期的,不是一次谈判就可以结束的,只有这样才能保持联系。 
 
在给欧洲商人介绍自己材料中应注意的几方面: 
 
(1)不可列出几十个商品要出口,供其选择。欧洲商人认为,一个出口企业如果专门出口某一种或几种商品,那么这个企业多半在经营这一种或这几种商品上富有经验和实力。欧洲商人愿意和这样的对手打交道。反之,如果一个出口企业一下子提出几十种商品要出口,欧洲商人就会认为这个企业没有特殊的优势。 
 
(2)应注意材料要充分,不能忽略细节问题。欧洲商人认为,一个企业有产品要出口,却忘记把英文或谈判对手国家官方语言的出口商品目录提供给他,或忘记把出口商品彩色照片及商品的出口测试报告提供给他既向对方介绍自己的企业却又不给对方介绍自己企业的手册或资料,这样的企业并不是真的有产品要出口。 
 
要求迅速有效地反馈 
 
         欧洲商人一般说来是很讲求效率的。在商务交往中,他们对于谈判对手是不是能够迅速地回答他们的询问十分看重。事实上,他们常常上午收到传真信函,下午就把回函传真发走。对方索要的商品样品,他们会立即通过航空快递小包寄出,绝不延误。 
 
同样的,他们对于发给对方的信函如果石沉大海,是绝对不予谅解的。他们认为这是故意怠慢,而且是带有侮辱性的蔑视行为。因此,和欧洲商人打交道,迅速有效地反馈是生意顺利进行的必要条件。 
 
(1)及时回音。与欧洲人做生意,没有对信息的迅速反馈,就是自己放弃做成生意的机会,就是长期客户也会走失。 
 
(2)反应要快。在欧洲的一次中国商品展览会上,几个欧洲商人不约而同对展览会上的中国皮鞋很有兴趣。他们到展台上询问中国工作人员。而中国工作人员竟一问三不知。欧洲商人再三追问,得到的回答是,来参展的人在国内不分管皮鞋,只管帽子。展团的负责人答应欧洲商人,马上打电话到国内去问。而欧洲商人一直等到展览会结束,也没有等到回音。欧洲商人对此很不满,再也不会同中国做生意了。 
 
节假日不谈生意 
 
欧洲商人在工作时间之外一般是不工作的。尤其是节假日,他们更是看重得很,简直是神圣不可侵犯。除了各国法定的节假日,每年的7、8月份,是欧洲大休假的月份。这两个月几乎所有的政府机关和企业,全都不上班。人们如果在这个时候去欧洲谈生意,那结果大多是很不理想的。 
 
欧洲各国的作息时间并不统一。有人开玩笑说:欧共体如果不把欧洲人的午饭时间统一起来,它很难有一个成功的市场。如西班牙的午饭时间是15:00;英国的午饭时间是13:00;挪威的午饭时间是17:00。因此,与欧洲各国商人打交道的时候,不能不注意他们不同的作息习惯。 
 
 
 
 
 
[德国人:公务是公务烧酒是烧酒] 
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●德国商人做事谨慎小心,一切按规矩和制度行事。 
 
●与德国商人交往,要注意事情的计划性。 
 
●德国人在公事中没有私人感情。 
 
●德国人在商业活动中,十分珍惜自己的商权。 
 
 
心事都在记事本里 
 
秩序被德国人视为生命,人们不仅把一切都安排得井井有条,而且时时、事事、处处都按规定、照计划恪守秩序。这一点在德国商人身上也得到了充分体现。德国商人有一样东西总是随身携带的,那就是记事本。德国商人心事都记录在本上,他们的一个习惯性动作就是伸手掏记事本,一句习惯用语就是:“请稍候,让我看看记事本。”记事本人人都有,大到公司经理,小到一般职员,甚至是勤杂人员,人手一本。 
 
德国商人做生意必先制订计划,就是公司购物也都是先列张购物单。那么他们可能早在一年前就开始制订计划了。然后进行比较。选择好委托或合作对象后,还要亲自与之详谈,直至一切准确无误,才把计划输入电脑。接下来还要对所去国家的人文地理、语言等做一番了解,这样一年后才付诸实行。 
 
万事讲究百年大计 
 
与世界其他民族相比,德国人严肃认真,不苟言笑。和德国商人初交,他们给人的印象往往是沉默寡言,显得呆板而沉重。在公共社交场合,德国人显得非常拘泥形式,不擅长幽默。他们一板一眼、正襟危坐,做事谨慎小心,一切按规矩和制度行事。 
 
德国人具有强烈的“实事求是”的意识,注重实际,不尚浮夸。德国人的住室朴实无华,整齐大方。各种生活用品,如门、锁、开关等都牢固结实,注重实用,宁肯失之笨重,决不虚有其表。对一座建筑、一件家具、一套设备似乎都讲究百年大计,讲究内在质量,就如同德国人办事一样注重脚踏实地,绝不夸夸其谈。 
 
遵纪守法为最高原则 
 
有一个说法:在半夜12时开车,看见红灯还停车的,全世界只有德国人。这一方面说明德国人在遵纪守法方面具有很强的自觉性,同时也说明德国是一个执法严格的国家。在德国,人们视遵纪守法为最高伦理原则。 
 
遵纪守法的特性在德国企业和商人身上也多有体现。在德国的企业里,下级服从上级,一切按规章办事,缺少灵活性和主动性;职工们以服从为天职,而领导者则以是否服从命令、遵纪守法作为衡量职工好坏的标准。德国商人在做生意中多以遵纪守法为荣,他们很少偷税漏税,也很少生产假冒产品,在商贸活动中,他们也是最重合约、最守法的。 
 
公务私事判若两人 
 
公务是公务,烧酒是烧酒。这是德语中的一句俗语,意思是公是公,私是私。单从公私之分上,一般人都会以为是指公事与私事有别。但对德国商人来讲,这句俗语的意思要深刻得多,它不仅仅是指公私有别,而是指在工作和业余时间对朋友的两种截然不同的态度。 
 
对于德国商人来说,公务是公务,意思是在处理公务时,即使是好得没法儿再好的朋友,甚至是对自己的家人,也是一副不苟言笑、正襟危坐的公事公办的派头。 
 
上班时间里,德国商人也是这样,他们没有个人生活、个人情感,一切都是那副职业规范的样子,一举一动都很礼貌、得体。但是,在工作时间之外,德国商人又恢复了热情、友好、平易的面貌。这时候不仅可以对酒当歌,甚至还可以开开善意的玩笑。他们前后相比判若两人。这就是德国人的敬业精神。针对德国商人的这一特性,在与他们做生意时,要严格做到公私分明。在上班或办公事时,上级就是上级,下级就是下级,在公事中没有私人感情,不能开玩笑,必须公事公办。 
 
晚上忌谈生意 
 
德国人不像日本人那样喜欢约在晚上见面。德国人普遍都认为晚上是家人团聚的时间。因此,如果冒昧地约德国人晚上谈生意,那是不受欢迎的。在与德国人进行商务交往时,忌邀德国商人晚上谈生意。 
 
德国人有一种名副其实的讲究效率与质量的声誉,他们的工业生产严格按照技术标准,他们很为自己的产品质量而自豪。因此,切忌轻易议论德国产品的优劣。 
 
德国人精于讨价还价,常常在签订合同的前一分钟还会作出种种努力来使对方退让。谈判中,他们还会在交货和付款日期上对你施加压力,要求你缩短交货期,并要求你同意在合同中加进对违约给予严厉惩罚的条款。出现这种情况并不罕见,因此你最好对此有所准备,或者坚定地说“不”,或者坚持某些条款,准备好最好的让步条件。 
 
在商业活动中,德国人十分珍惜自己的商权。在德国的法律条文中,对保护商权问题规定得严格而明确。例如,取消代理契约的时候,就必须付给5年期间的平均年交易所得利益。因此,在未付给补偿金以前就不能取消代理契约。对商权的处理,任何情况下都不可粗心大意。 
 
 
 
[英国商人:以新奇夺取市场] 
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●英国商人喜欢做一些新奇商品的买卖。 
 
●注意英国商人眼前的功利,可以使他放弃长远利益。 
 
●小心其经营手法的变化。 
 
 
善于追求新奇 
 
英国商人喜欢做一些新奇商品的买卖。这是因为英国商人的成长与发展的历程总是同他们善于追求新奇的特点联系在一起的。在历史上,英国在欧洲被大西洋所封锁,通向东方的道路不畅通,在这种情况下,英国商人们便习惯于靠新奇事争当第一了。 
 
新奇意识满足了商人的赚钱欲望,驱使着商人去开拓,开拓的结果是获得了越来越多的利润。这一新奇的从商原则至今都注入了英国商人的骨子里,他们在商场里往往能够以独特的眼光发现新奇的商品。针对英国商人的这一特性,在与他们做生意时,应注意做到: 
 
(1)以新奇产品与他们进行交易。传统的中国产品对英国商人有巨大的吸引力,中国的传统产品在他们的眼中一直是新异的产品,与英商进行我国传统文化产品的开拓和交易,大有前途。 
 
(2)在竞争中,防止他们以新奇取胜。关于发现和追求新奇是英国商人的传统做法,与他们做生意时,既要防止他们以新奇夺取市场,又要学习他们善于以新奇产品开发市场的经营作风。 
 
讲求实用主义 
 
英国人不愿在过去和未来中浪费精力,他们只是注重现在。英国人之所以有这样的性格,是因为他们认为,思想是有规律的,可以推论的,生命则变化无常,不易预料,因而,英国人的着眼点只在“实用”,任何事物都只讲究实际的功利。英国人的这种性格,可以确切地归纳为“灵活的实用主义”。对英国人来说,实用是恒定的,具体处理事物则要采取灵活的手段。 
 
英国人这种灵活实用的性格运用到经营商业上具有无比重要的意义,因为这最符合商业的特性和商人的特点。在英国商人商业经营上,既灵活但又讲求实用。对于他们来说,赚钱是商业经营的唯一目的,经营什么,如何经营,往往是灵活地随机应变。 
 
这种灵活性体现在许多有名的商业大王身上。英国商人个个都是典型实用主义者,但他们并不愿总结出一套实用主义理论,而宁可让别人去总结。他们不喜好理论,而只注意行动。这种实用主义的行动甚至影响了整个资本主义的经济精神。 
 
针对英国商人的这一特点,在与英国人做生意时,应讲求方法: 
 
(1)注意英国商人眼前的功利,可以使他放弃长远的利益。 
 
(2)不要指望他会专心于一项生意。 
 
(3)小心其经营手法的变化。 
 
不轻易制管理条例 
 
英国人性格中最重要的一点是务实重行,他们不重视抽象的理论,很少幻想,不善辞令及一切浮夸的虚文。他们在经营事业时,大都脚踏实地,不夸大,不犹豫,不侥幸,并十分注意工作效率。 
 
英国人的一种重要性格就是务实而不务虚,重行动而不尚空谈。这种务实精神在英国的商业界是随处可见的。当在英国商店里购物时,所购物品为半磅,如果你付给店主一磅的钱,他并不是迅速地把要找你的钱交给你,而是把要找的零钱一点一点加上去,直到加到一磅的钱为止,以防出现差错。 
 
英国商人的这种务实精神具体到管理上,就是不轻易制订过多的条例,即使出于需要必须有条例,他们也不允许出现任何空泛无用的规则。但是,他们制定的规则之巨细都正好切中实际,不用套话,不照搬俗例。 
 
英国人的务实是同他们的实用主义分不开的。正因为他们务实,所以处处从实际入手;反过来,正因为他们不信奉无谓的理论,所以他们才注重在行动中表现自己。虽然务实的特点使得英国人成不了理论家,但是他们却使自己成为行动中的巨人。 
 
针对英国式的务实精神,在与他们做生意时:(1)不能忽视细节。(2)不要虚的形式,而要实际内容。(3)少空谈,重行动。 
 
少讲感情 赚钱第一 
 
英国商人认为,一生辛劳的意义并不只在于赚到多少钱上,更重要的是赚钱这种行为本身。永不懈怠地劳作,永不懈怠地赚钱才是人生最主要的目的。英国人的这种经商观念不仅仅是出于个人的嗜好,而是英国商人深刻的理念,并且,它构成了商人的伦理之一。 
 
针对英国商人的这一特点,在与他们打交道时,应注意以下几点: 
 
(1)赚钱是英国商人的第一需要。既然赚钱获利为上帝的召唤,各种赚钱的机会均出自上帝的赐予,那么,商人就要利用各种方法大赚其钱。英国商人把赚钱看成是自我能力和价值的充分体现。他们不会放弃任何能赚钱的机会。 
 
(2)英国商人做生意多理性,少情感。英国多以成败论英雄,无论是经营高利贷、从事海盗掠夺、进行走私活动,只要能够成功地赚到钱,都是合法的。并且在生意中,他们很少讲人情的,多是理性的唯利是图,因此,与他们做生意应少讲情感,赚钱第一。 
 
生意谈判说 一不二 
 
和英国商人谈生意不能操之过急。英国商人在生意谈判中往往采取非此即彼的态度,不允许讨价还价。所以,和英国商人洽谈生意,要委婉一些,不要硬碰硬地讨价还价。在谈判时,与英国商人进行接触的最好办法是通过第三者来进行。 
 
会谈之后,务必将详尽的资料留给你的英国合作者。英国人较少显露兴奋的情绪或其他情感,因此也要尽量使你的情绪有所克制。此外,英国人习惯于淡化危险或紧急的情况。同样,英国人不对产品或计划做出过分的宣扬。 
 
在英国,决策的过程比在美国慢。不要催促英国人做出决策。在对方表明会谈已经结束后,不要拖延告别的过程。虽然美国人以直率而出名,但英国人甚至更加直截了当,如果对于你的建议的可行性没有模棱两可的评价时,不要对此感到生气。 
 
 
 
[土耳其:政府是最大买家] 
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●在土耳其应慎用绿三角,绿三角是免费用品的标志。 
 
●土耳其政府是该国最大的买主,每次招标,时间均甚短,所以,不妨在土耳其派设一位代表。 
 
●在商业谈判中,土耳其商人极喜欢讨价还价,另外喜欢说自己是“欧洲人”,而不是“中东人”。 
 
 
以欧洲人自居 
 
土耳其人尚武。人们称土耳其为“尚武之国”,“武士重武,不重食”。在土耳其从事商业活动的人,大都是希腊人和以色列人,土耳其人自认为是欧洲人,商场买东西应注意不要以同为亚洲人的态度去行事。土耳其政府自1980年以来推动自由市场经济,宣称经济发展策略采取进出口并重的日本模式,又推广韩国扩大出口的经验,对于奖励出口不遗余力,出口已成为国家经济的命脉。 
 
禁忌黄色和紫色 
 
土耳其人喜爱绿色、白色和绯红色。禁忌紫色和黄色,因为黄色标志着死亡。在土耳其应慎用绿三角,绿三角是免费用品的标志。他们在布置房间、客厅时,绝对禁忌用花色,因为民间一向认为花色是凶兆,是禁色。土耳其人信仰伊斯兰教,他们喜欢喝葡萄酒以外的酒,喜欢吃牛、羊肉,喜欢骆驼。禁忌吃猪肉,及把猪、猫、熊猫作图案。按当地的习惯,到乡下时,有时必须脱鞋才可进入房子。 
 
忌谈与希腊纷争话题 
 
在土耳其,各种商务活动均宜穿保守式样的西装,女性忌穿无袖的衣服。在土耳其拜访,要尽量提前预约,要准时赴约。不论到土耳其哪个城市,切记事先订妥房间,并在临行前再确定一次,以免麻烦。土耳其政府是该国最大的买主,每次招标,时间均甚短,所以,不妨在土耳其派设一位代表。土耳其的商人,在商业谈判中极喜欢讨价还价。商业界人士通晓法、英、德语。土耳其的一小部分土地在东欧,但是土耳其商人喜欢说自己是“欧洲人”,而不是“中东人”。在谈话中,忌谈及当地政治,及土耳其与希腊的纷争。土耳其人喜欢谈论无异议的国际问题,家庭、职业以及业余爱好。 
 
在商业谈判前,对方一定会奉上一杯苦不堪言的土耳其茶,东南西北先扯一下。商界招待午餐、晚宴,往往十分豪华,菜肴丰富,耗时长久。在欧洲和亚洲,荷兰与土耳其大概是平均食量最大的国家。遇到土耳其妇女,可以握手为礼。有时不妨邀对方夫妇一同进餐。 
 
咖啡加糖不搅拌 
 
土耳其人有时也请客人到家里做客,他们通常是在饭馆里招待客人,轻松愉快地吃顿晚餐。如果你被邀请到家里吃饭,可以带上一束鲜花、一些糖果或点心做为礼物,主人会喝酒的话,也可以带上一瓶酒。土耳其是个伊斯兰教国家,切记,进入伊斯兰教寺院时务必脱鞋。 
 
土耳其人喜欢喝浓咖啡,糖也加得很多,但绝不搅拌。据说,如此喝法,只要习惯了就觉得味美无穷。笃信伊斯兰教的土耳其,自古就以“多妻之国”著称。按伊斯兰教教规,允许一个土耳其男人可以分别娶4房妻子,而国家是不承认这种一夫多妻的穆斯林婚姻的。 
 
女人镇不准男子进入 
 
土耳其南方的小市镇纳克,是当今世界上唯一幸存的女子镇。这个小镇上无一成年男子汉,同时也实行“封闭政策”,不准外地男子汉进镇串门。镇民全是妇女和儿童,镇上一切的工作人员全由清一色的妇女垄断。 
 
到土耳其,最好的时间是9月至次年5月,6~8月多休假,往往一休就一个月。(安生) 
 
土耳其风俗 
 
女士进清真寺包头巾 
 
土耳其人信仰自由,但98%以上的人都信仰伊斯兰教。从城市到乡村,到处都是清真寺,每天5次从宣礼塔传出赞颂安拉的声音。清真寺是可以定时参观的,女士进清真寺一定要包头巾、穿裙子。 
 
按摩、理发男女分开 
 
土耳其比较保守的妇女穿袍子戴头巾,而城市开放的妇女则更喜欢穿紧身衣,以显露她们迷人的体形。妇女大多出门工作,结婚后随夫姓。虽然大多数公共场合都不分男女,但按摩、理发必须男女分开。 
 
不可当众剪指甲 
 
土耳其人非常好客,见面要亲脸颊,而且不停地问好。土耳其人对中国人也十分热情友好。如果到土耳其人家做客,进屋之前必须脱鞋,土耳其人家里一定铺满地毯,再穷的人家里都是一尘不染。在公共场合千万不能用手指别人、揩鼻涕、剪指甲等,这些都是很不礼貌的行为。 
 
吃顿饭用3小时 
 
土耳其人生活节奏很慢,在餐馆吃一顿饭,至少要两三个钟头,但他们开起车来却像骑马一样横冲直撞。土耳其人喜欢饮茶和喝咖啡,和一般的茶和咖啡不同,土耳其的茶和咖啡要煮很长时间。虽然他们不喝中国的绿茶或花茶,但如果送他们一小桶中国茶叶,他们也会非常高兴的。 
 
 
 
[俄罗斯商人:感情深一口闷] 
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●不要被他们傲视一切的大国心态吓倒。 
 
●与他们打交道时要有海量,能喝善饮。 
 
●俄罗斯人喜欢外形高大的产品。 
 
●初次会见新的客户前,最好先直接写信给自己要联系的对象,约定一个时间。 
 
 
傲视一切 讲究利益 
 
俄罗斯人从来不懂得什么叫“怕”。俗话说,口袋里有钱腰杆子也就硬。俄罗斯人虽然并非腰缠万贯的阔佬,但肚子里有足够的货色,完全有力量与你一比高低,一直以来,他们敢于同一切强国一决雌雄。如果问他们凭的是什么,他就会告诉你,凭的是他的身躯、矿藏和军事力量。 
 
俄罗斯人有能力与强国打消耗战,在他们眼中,只要他们拔一根毫毛也就能粗过别人的腰杆。 
 
这种自信,这种实力,这种野心早已浸渗于许多俄罗斯人身上,体现在俄罗斯商人身上也是“北极熊”那种傲慢的风格。因此,在与俄罗斯商人做生意时,要有众多的思想准备。(1)要正视其傲视一切的大国心态,不要为其吓倒,在生意场上讲究利益第一,也不可被其蔑视。(2)要做好与一个更为武断的俄罗斯人打交道的准备。 
 
崇尚“高大” 不比精度 
 
俄罗斯人,几乎只追求“高”,追求“大”,无论什么东西,只要它“高大”就行。在他们眼中,只要雄壮伟岸,不好的东西也是美的,仿佛这样就能使他们真正排名世界第一。他们执着地追求规模,讲气势,俄罗斯人和别人不比精度、技术,只讲在规模、造型与格局上抖抖威风,向世人们夸耀一下他们的伟大。 
 
俄罗斯的一切都明显地带有大和粗的特点:俄罗斯生产的电冰箱、洗衣机较之别国的同类产品骨架、个头都要大,且显得笨重有余、轻巧不足。 
 
针对俄罗斯崇尚高大的民族特性,在与他们做生意时,应注意如下一些方面:(1)产品外形要高大。这是俄罗斯商品的特性,讲究外形的高大,可以迎合他们追求高大的消费心理。(2)产品要轻巧。由于产品求高大,俄罗斯的商品不重轻巧,有时使用起来并不方便,因此,一些轻巧型产品在俄罗斯也有大市场。(3)大企业参与。商场上,俄罗斯许多商人傲慢无礼,因此大企业与他们打交道,易于成功些,小企业在他们心目中常常是没有分量的。(4)要做大买卖。俄罗斯商人喜欢大买卖,买卖越大,他们兴趣越大,与他们做大买卖,容易合作。 
 
感情深 一口闷 
 
全世界的酒徒很多。据统计,法国的酒徒约190万,100个人中就有4人是酒徒;南斯拉夫拥有酒徒90万人,占总人口的4%;美国的善饮者有1000余万,占4.52%,而日本则有5600万酗酒狂,占全国人口的48%。但是,这些酒徒与俄罗斯的“酒鬼”相比,那就逊色多了。 
 
在俄罗斯,男人不喝酒就像女人长胡子一样少见,而且,几乎每个男人都有喝酒的嗜好。1985年,俄罗斯人均年消费纯酒精17-18公升,而莫斯科人的消费量则高达20-23公升,这个数字表明每个莫斯科人在一年中要喝掉40-46公升的伏特加酒。 
 
酗酒也是俄罗斯商人们最大的爱好。许多商人是酒仙、酒神,日日饮酒,谈生意时要喝酒,赚钱要喝酒,赔钱也要喝酒。“感情浅,舔一舔,感情深,一口闷。”中国人劝酒的豪言对俄罗斯商人说,更是至理名言,在俄罗斯商人眼中,“自古英雄多海量”。惟“酒”,才能体现他们的博大胸怀。为此,俄罗斯酒多,商界几乎人人都是“酒鬼”,没有人不会喝酒。所以,一踏进俄罗斯的国土,伏尔加河的酒气就会让你“沉醉”。因此,与俄罗斯商人打交道时要有海量,能喝善饮。 
 
左主凶 右主吉 
 
初次与俄罗斯商人见面必须握手,告辞时也要握手。称呼对方一定要用他的正式头衔,除非他特意要求改用另一个称谓。到俄罗斯经商必须随身带足名片。如果会见俄罗斯官员,要用一面印有俄文,一面印有英文(或中文)的名片。 
 
俄罗斯人有“左主凶右主吉”的传统思想观念,因此,我方人员切忌用左手握手或用左手传递东西,否则,会被视为是严重的失礼行为。 
 
俄罗斯人时间观念很强,对约会总习惯准时赴约,我方人员宜提早5分钟左右到达赴约地点,切忌迟到。初次会见新的客户前,最好先直接写信给自己要联系的对象,约定一个时间,并将自己想讨论的详细情况告诉他们,附上有关贸易文件。安排约会起码需要提前两三天。任何情况下,约会无论是通过大使馆安排,还是自己直接安排,临行之前都切记请对方再次确认。(陈枫) 
 
俄罗斯风俗 
 
鲜花是最好的礼物 
 
俄罗斯人酷爱鲜花,无论生日、节日,还是平常做客,都离不开鲜花。赠送鲜花,少则一枝,多则几枝,但是必须是单数。三八妇女节时,给女友送相思花;有人去世时,要送双数的鲜花,可以送康乃馨或郁金香。 
 
三记吻 
 
俄罗斯人见面和告别时,习惯于接吻和拥抱。特别是亲人和好友,要在面颊上连吻三下:左右左。 
 
不可称赞身体健康 
 
通常情况下,俄罗斯人在寒喧、交谈时,对人的外表、装束、身段和风度都可以夸奖,但面对人的身体状况则不能恭维,这习惯正好与中国人不同。在俄罗斯,几乎听不到诸如:“你身体真好”、“你真健康、不生毛病”这些恭维话,因为在俄罗斯人的习惯中,这类话是不准说的,人们觉得说了就会产生相反的效果。 
 
婚礼上大喊“苦啊,苦” 
 
在兴高采烈的婚礼宴席上,俄罗斯客人会突然喊起“苦啊,苦!”意思是“生活这么苦,来点甜的吧!”于是,新郎新娘就会站立起来,在众人面前接吻。 
 
看见空桶不吉利 
 
俄罗斯人认为,如果你在路上看见有人手提空桶,或者挑着两只空桶,是不祥之兆。如果遇见桶里盛满了水,就是好兆头。 
 
喜欢数字7 
 
与许多西方国家的公民一样,俄罗斯人也不喜欢13这个数字,因为背叛耶稣的犹太在“最后的晚餐”中排列第13。俄罗斯人也不喜欢666这个数字,认为它是魔鬼。俄罗斯人喜欢7这个数字,可能与东正教有关,在俄语里,7经常被用来形容好的事情。 
 
 
 
埃及商人:下午三点不卖针 
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持阿拉伯文名片有帮助 
 
埃及人受历史、宗教等因泰的影响,形成了独特的生活习惯。晚餐在日落以后和家人一起共享,在这段时间内,勉强请人家来谈生意是失礼的。按照埃及的商务礼俗,宜随时穿着保守式样西装。拜访须先订约会。在埃及,持用印有阿拉伯文对照之名片,颇有帮助,当地2~3天内即可印妥。 
 
时间观念差 
 
在埃及从商的人经验丰富,时间观念差,很少依照所约定的时间行事,他们口头上常常挂着“请等5分钟”这句话。埃及人所谓的5分钟,可能就是30分钟也见不到人。若说请等1小时,那么等于要重新约定时间了。但埃及人很勤劳,你若到乡间田园去的话,就可以看到汗流夹背、默默耕耘的农民。据认为,在大地上朴素地生活的那些人,才是埃及人的真正形象,令人深深觉得埃及确实是尼罗河的恩赐。 
 
用餐交谈对神不敬 
 
埃及进出口业及银行业均已国有化。自埃及实行经济开放政策以来,对外贸易的主要对象逐渐转向西方发达资本主义国家,如美国、意大利、德国、法国、日本等。根据埃及最近的经济改组和规定,进出口业可由政府与民间经营,但下列商品限由政府经营,棉花、米、麦和油。这些进出口贸易公司的官员均会说英语。 
 
商务招待会,按挨及标准,相当豪华。埃及人在正式用餐时,忌讳交谈,否则会被认为是对神的亵渎行为。一到了下午(3至5点)之后,人们大都忌讳针。商人决不卖针,人们也不买针,即使有人愿出10倍的价钱买针,店主也会婉言谢绝,绝不出售。埃及人喜欢绿色、白色,而忌讳黑色与蓝色,且颇相信梦中的事。 
 
忌讳星星图案 
 
在埃及,进伊斯兰教清真寺时,务必脱鞋。埃及人爱绿色、红色、橙色,而不爱紫、蓝色,喜欢金字塔形莲花图案。禁穿有星星图案的衣服,除了衣服,有星星图案的包装纸也不受欢迎,禁忌猪、狗、猫、熊。3、5、7、9是人们喜爱的数字,忌讳13,认为它是消极的。吃饭时要用右手抓食,不能用左手。无论送给别人礼物,或是接受别人礼物时,要用双手或者右手,千万别用左手。 
 
晚饭时间在10点半 
 
星期六到下星期四,是埃及人上班的时间,星期五是伊斯兰教的休息日。埃及的社交聚会比较晚。晚饭可能10点半以后吃。应邀去吃饭,可以带些鲜花或巧克力。和埃及人相处,谈话时多赞美埃及有名的棉花和古老的文明,避免谈论中东政局。(安生) 
 
 
 
 
结交南非人 握手要下死力气 
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●在南非进行商务活动,持英语名片最为方便。在商务谈判桌上,只允许使用英语对话。
●你若在那些脏乱地区兴致勃勃地拍照,跟你同行的当地人就会提出抗议,甚至不肯当你的向导。
●称南非人为“African”将犯下严重错误。随便照相小心挨一顿揍。 
 
 
黑白分明英式为主 
 
目前中国是南非十大贸易伙伴之一,据业内人士说,中国与南非的海上运输能力不久的将来也会大幅增加。因此,到南非进行商务活动将一直是海外贸易中的热点。 
 
在南非进行商务活动,持英语名片最为方便。在商务谈判桌上,只允许使用英语对话。南非人很少外出旅游,因此,一年四季均可造访。 
 
同南非人经商应该注意人家的风俗习惯,避免不必要的麻烦。南非社交礼仪可以概括为:黑白分明,英式为主。所谓黑白分明是指:受到种族、宗教、习俗的制约,南非的黑人和白人所遵从的社交礼仪不同;英式为主是指:在很长的一段历史时期内,白人掌握南非政权,白人的社交礼仪特别是英国式社交利益广泛流行于南非社会。 
 
强调肤色不同,在非洲是最大的禁忌。因此,称呼非洲人,最好照他们的国籍来称呼。南非流行的打招呼方式———举起右手、手掌向着对方,目的是表示“我的手并没有握石头”。需要注意的是,negro和black是禁句。在美国的黑人对black一词并没有抗拒心理。可是,一听到有人呼他negro(黑人之意,尤其指原籍非洲,被贩卖到美国做奴隶的黑人及其子孙)就勃然大怒。而非洲人对negro、black二词不但有抗拒心理,而且不承认它的含意。强调肤色不同,在非洲是最大的禁忌。因此,称呼非洲人,最好照他们的国籍来称呼。非洲人一般说来国家意识相当强烈,直呼其国名,他们听来就很受用。 
 
痛恨拍照握  手要握到痛 
 
任何国家都有肮脏透顶、穷人群集的地区,世界首富的美国亦不例外。你若在那些脏乱地区兴致勃勃地拍照,跟你同行的当地人就会提出抗议,甚至不肯当你的向导。非洲人普遍认为相机对准某物,拍下镜头,某物的“精气”就给吸收殆尽,此事自是非同小可。人、房屋、家畜一律不准拍摄。如想拍摄,之前最好向对方先打个招呼,获得同意之后再行动,以免被投石、被吊或挨一顿揍。 
 
发展中国家的人民,最不喜欢自尊心受损,这是身为观光客务必认清的事实。一见落后的景象就想拍照留念,这无异在找人家的碴儿,如此欠考虑的行为,还是不做为妙。 
 
在南非、埃塞俄比亚等非洲国家还有个迷信,那就是:有人瞪看你时,被瞪看的人不是灾祸必至,就是死神要找上他。在这些国家,跟当地人交谈或碰面的时候,可不能目不转睛地瞪看对方,这么做,对方一定大感不悦。 
 
有趣的是,在非洲,握手时如果握得有气无力,表示虚情假义,毫无诚心,被称为是“礼貌不周”,他们会生气的。他们认为,用力的程度跟对方好意的程度是成正比的,最好握得他们手都感到麻木叫痛。 
 
忌讳外人论祖先 
 
不要评论不同黑人部族或派别之间的关系及矛盾;不要为对方生了男孩表示祝贺。 
 
信仰基督教的南非人,忌讳数字13和星期五;南非黑人非常敬仰自己的祖先,他们特别忌讳外人对自己的祖先言行失敬。跟南非人交谈,有四个话题不宜涉及:一、不要为白人评功摆好。二、不要评论不同黑人部族或派别之间的关系及矛盾。三、不要非议黑人的古老习惯。四、不要为对方生了男孩表示祝贺。 
 
南非受西方礼仪的影响,行握手礼,称男性为先生,称女性为夫人、女士、小姐。有关种族肤色的界限和规定极其严格,最好先看一看主人是怎么做的,一般来讲,英国人的后裔比较开明,主张缓和种族对立,而荷兰人的后裔比较保守,他们主张维持种族原有制度。在那里,很难避免谈论当地的政治,特别是种族政策,而当地人在这些问题上却看法各异。(杏子) 
 
 
 
澳大利亚商人:重利重义就是慢 
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●不要以为在一起喝过酒生意就好做了,他们的想法是,招待归招待,与生意无关。
●如果你迟到几分钟,几乎没有澳大利亚人会感到不安。
●不喜欢听“外国”或“外国人”这一称呼,他们认为这类称呼抹杀个性。 
 
 
生意归生意喝酒归喝酒 
 
澳大利亚的人口中,90%是欧洲系人,以沉着型居多,不喜欢生活环境被扰乱。澳大利亚由于地广人稀,因而很重视办事效率。通常,澳大利亚人和约好的客人第一次见面时,简短的寒暄后,就着手进行商业谈判。谈判时,澳大利亚人派出的谈判人员一定都是具有决定权的人。因此在与澳大利亚人谈判前也应该派出具有决定权的人,否则他们便会很不乐意。同时澳大利亚人的成见比较重,所以谈判人员必须予人好的第一印象,才能使谈判顺利进行。他们极不愿意把时间浪费在不能做决定的空谈中,而且在谈判中谈及价格时,不喜欢对方报高价,然后再慢慢地减价。他们极不愿意在讨价还价上浪费时间。通常他们采购货物,大多采用招标的方式,根本不给予讨价还价的机会,所以必须以最低价格议价。 
 
需要注意的是,不要以为在一起喝过酒生意就好做了。他们的想法是,招待归招待,与生意无关,公私分明。 
 
社交哲学:“高枝必砍之” 
 
澳大利亚是一个讲求平等的社会,不喜欢以命令的口气指使别人。这可能是世界上惟一的一个地区,在这里商人交易起来比在斯堪的纳维亚、中西美国和西加拿大更随意。澳大利亚人认为许多美国人太关注基于教育程度和你在公司等级的财富和职位而带来的地位差异。 
 
商务访问者应该尽量避免向澳大利亚人显示头衔和业绩。任何自吹自擂和炫耀都会留下消极的印象。比如,美国人崇尚“自我夸耀”和“锋芒毕露”,而澳大利亚人则认为“高枝必砍之”。吹嘘和炫耀自我成功的人被认为是非常讨厌的。 
 
澳大利亚人平等主义的一个很好的例子,体现在乘坐出租车的礼仪中,有时也体现在丹麦的案例中。独自旅行的男旅客应该紧靠男司机乘坐,这在等级社会中显示了他不比司机地位高。女性则不能坐在前排,除非司机也是女性。 
 
周日做礼拜生意免谈 
 
澳大利亚人有个绝对无法通融的习惯:那就是每周日上午,一定到教堂(教堂数以千计)听道。澳大利亚人自古至今,一直严守“周日做礼拜”的习惯。他们的这种做法“雷打不动”,想在这天与他们进行约会,往往“难于上青天”。一般欧美人士,周日一清早就去打高尔夫球,有时候,还利用打球的时候,大谈生意。亿万元的合约,往往在场上就“一言为定”了。可是你想在澳大利亚人身上来这一招,保证不管用。因此,要避免在周日上午约他们出来打球。 
 
迟到几分钟?无所谓 
 
正像人们认为的那样,澳大利亚推崇非正式文化,澳大利亚人对礼节不太讲究。商务活动中,男士穿西服或者夹克系领带,夏天常常不穿外套。女士穿套装、裙装或者衬衫。同时,澳大利亚人不如德国人、瑞士人、美国人和日本人时间观念强。确定访问者希望会议严格准时召开,但是,如果你迟到几分钟,几乎没有澳大利亚人会感到不安的。在世界这一端的工作效率要比在纽约、香港、东京和新加坡慢,当地商人反而会抱怨那些努力加快工作进程的外国人。 
 
澳大利亚不流行小费,但服务人员如果为你提供了额外的服务,可给适当的小费,数目不宜多。到商店里买东西时,记得不要讨价还价。 
 
莫与英国混为一谈 
 
在人际交往中,爱好娱乐的澳大利亚人往往有邀请友人一同外出游玩的习惯,他们认为这是密切双边关系的捷径之一。对此类邀请予以拒绝,会被他们理解成不给面子。 
 
同澳大利亚人打交道时,还有下列三点事项要特别注意: 
 
(1)澳大利亚人不喜欢将本国与英国处处联系在一起。虽然不少人私下里会对自己与英国存在某种关系而津津乐道,但在正式场合,他们却反感于将两国混为一谈。 
 
(2)澳大利亚人不喜欢听“外国”或“外国人”这一称呼。他们认为,这类称呼抹杀个性,是哪一国家,是哪个国家的人,理当具体而论,过于笼统地称呼是失敬的做法。 
 
(3)澳大利亚人对公共场合的噪声极其厌恶。在公共场所大声喧哗者,尤其是门外高声喊人的人,是他们最看不起的。(杏子) 
 
 
 
 
 
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